肥料企业内部亟待提升管理水平及意识

　　　 
　　　经调查显示，老板抱怨最多的三个问题中，“员工在工作中抓不住重点”一项占到80%。 
　　　 
　　　从图表中可以看出，员工选择最多的三个问题包括企业沟通不畅、老板急功近利和公司管理欠缺人性化，所占比例都比较大。 
　　　 
　　调查显示，从总体看，化肥企业普遍缺乏专业的信息搜集及整理工具。 
　　“行情好的时候，老板和员工都高兴，到了年底听着各个市场报的增长数字，听了心里美滋滋的，公司多赚钱，就给公司高层多些分红，业务员多发奖金。那个时候也没有觉得企业管理上有什么大的问题，直到今年初，一个跟我一起打拼十多年的副总离职了，一批老业务员也走了。企业业绩不好的时候，管理上的问题就暴露出来了，一切隐藏的问题就都出来了，弄得大家焦头烂额，结果出现了争执，乃至争吵，最后出现了这样的结果。”山东一位肥料企业老板在私下对记者倒苦水。 

　　该企业的现状可以说是化肥行业的一个缩影。行情好的时候大家都乐呵呵，称兄道弟，行情不好了，企业出现了问题，就有了相互推责任的现象，结果企业管理中的各项漏洞集中爆发，导致企业在经营最困难的时候，出现团队的分崩离析。如何管理才能让企业信息通畅？有了问题，如何才能知道问题出现在哪个环节？如何管理才能让企业的决策更科学？带着诸多问题，记者采访了50余位化肥企业同行，为了追求科学，采访对象分别为企业老板、中高层管理人员、区域业务经理。 

　　“没有回应”是化肥企业管理中的大难题 

　　第一个问题是，你对公司的销售管理现状是否满意？其中满意仅占7.1%，不满意占39.3%，一般占53.6%。不满意和一般的两个选项占到了92.9%，比例非常高。不满意或者存在问题的原因是什么？回答五花八门，老板抱怨最多的三个问题是：1.大部分员工工作抓不住重点，被80%的人提到；2.基层业务经理汇报工作不及时，被50%的人提到；3.员工工作效率低，被30%的人提到。员工选择最多的三个问题是：1.97.5%的人认为企业存在沟通不畅问题，主要表现为管理不顺畅，反映到公司总部的产品问题、包装问题、客户需求问题、市场变化问题、竞品信息等，得不到管理层和老板的重视；2.超过85%的人认为企业都存在老板急功近利，只看业绩结果，忽视销售过程的管理和市场投入的问题；3.超过65%的人认为常年在外地跑业务，公司管理不人性化，缺少人文关怀。 

　　被问及企业管理中的问题时，无论是老板、中高层管理人员，还是基层业务员，出现频率最高的词为“没有回应”。举一个简单的例子，山东某企业业务员常年跑河南驻马店市场，夏季玉米追肥是当地的大旺季，另外一个湖北厂家在许多村庄做了大面积的墙体广告，极力宣传“撒施易烧苗、沟施更科学”，而这个山东企业的玉米追肥包装袋上却写着“一撒就丰收”（当地的习惯也是撒施），驻马店市场的货目前还没有生产，必须另换包装，他给河南大区经理打电话，大区经理在忙着其它几个地区的零售商促销订货工作，没有重视这个事情，而是简单的给营销副总汇报说，他对驻马店市场非常熟悉，宣传本身影响不会太大，而是这个经销商稍微有点情绪，安抚一下即可。驻马店的代理商心里非常不舒服，既然市场有了冲突，而且问题汇报上去了，为什么不解决，其实墙体广告本身的作用可能并没有那么大，但是这件事却给经销商带来了合作不愉快的感受，虽然当季该企业的销量并没有出现下滑，但是第二年该经销商就把精力放在了另外一个企业的产品上，因此山东该厂在该地区第二年销量大幅下滑。后来，这个问题传到了公司总部营销副总的耳朵里，营销副总非常生气，问题到底出在哪里？业务员给大区经理把工作汇报了，大区经理也给营销副总汇报，而且说得也非常准确，是情绪问题，营销副总根据大区经理的汇报判断，觉得问题不大，就没有通知生产上做包装的调整，结果事情恶化了，公司精心培育多年的区域市场，说垮就垮。“领导不重视”、“没有回应”等成了基层业务员认为企业管理过程中信息不畅的说辞，但是对公司领导或者高层来讲，他们会认为员工“工作汇报不全面”、“抓不住重点”、“工作进展没有下文”、“效率低”等，公司管理的各个层级上下沟通不畅，造成了信息不对称，业务经理、大区经理、公司高层均有责任。企业老板不重视专业的沟通工具，也是造成信息不对称的原因之一。 

　　提升业绩才是硬道理 

　　你最关注的管理事项是什么？排序依次为：监督执行（过程管理）、外勤管理、客户信息管理、市场信息管理。从该问题中不难发现，这与业务员想法是相反的，他们认为老板和管理者把结果放在第一位，实际上，过程管理是老板和企业中高层管理者最关注的管理事项。 

　　“业务员一个月，甚至一个季度回公司一次，你不知道他们平时天天在忙什么，是不是真的帮助代理商做了试验田，是不是帮助客户开好了观摩会和促销会，我们提倡业务经理发电子邮件写日志，但是天天都雷同，看了几次就不愿意看了。”一个老板如是说。而业务员的抱怨随之而来，“写日志有什么用？我们天天写，也不知道老板是否看了，我们在局部市场做出了点成绩，领导也没有表态，更没有表扬，有了具体问题了，提了出来，也没有回复，写一段时间日志就没劲了。而且工作天天都是重复性的，不可能不雷同，我们累了一天，拖着疲惫的身体回到宾馆，就想早点休息。” 

　　日志不但内容单一，而且缺乏互动性，缺乏生动图片和视频，还有一个关键的问题就是，大部分人还得靠电脑等来写，携带不便，不利于实时的动态信息沟通。而高层管理者最在乎的，恰恰是具体的实时动态，比如，你在一个村里组织了一场50个农民的促销会，能否让销售副总看到你在现场如何组织的，如何讲解产品的，农民是否参与到活动中来，在订货的过程中，是否表述有问题，农民为什么订货，为什么不订货。总之，你的订货会成功了，要让领导看到你成功的经验，若失败了，要让领导看到失败的原因，并点出来下次该改进的细节。同样，不同的区域市场之间，也要分享交流组织会的细节，相互吸取经验等等，通过一个月，甚至一个季度见一次面，如何沟通还原细节？ 

　　过程管理，不但满足了企业高层了解执行情况的需求，也满足了同事之间交流学习的需求，同样满足员工与高层互动、员工直接互动的需求。正如山东一个老总所言，如何做、怎么做等都是思路问题，老板和员工都非常清晰，关键是看落地的执行情况，只有过程监督好了，结果才会好，结果不好，企业也会知道问题出在那里，有利于改进。 

　　总之，参与调研的肥料企业一致认为，管理的目的就是提升业绩，而提升业绩的关键就在执行。因此，把控过程管理是企业提升业绩的关键。 

　　市场信息碎片化 

　　管理工具能够构建起企业内部沟通的平台，减少信息不对称，是实现企业销售管理的有效手段之一。本次调研的数据显示，在使用管理工具方面，有14.3%的企业利用车载或手机强制定位工具，有14.3%的企业利用OA系统进行内部沟通，有3.6%的企业采用了出货系统软件，有3.6%的企业利用了专业的手机管理软件实现企业内部沟通，有25%的企业自建QQ群或微信群进行内部沟通，有7.2%的企业采用手写日志、定期抽查的方式管理销售团队，53.6%的企业采用“独立团”式管理，只定考核目标，费用包干，没有利用任何管理工具。 

　　总体来讲，化肥企业重视从市场采集信息，但是缺乏专业的信息搜集及整理工具，因此市场反馈信息碎片化，不能为企业决策提供数据支撑。按照企业分类来说，贸易企业由于人少，重视价格变动信息、忽视管理，一般不采用管理软件等工具，氮肥企业、磷肥企业重视库存、出货等指标，一般不用专业的内部信息沟通、市场反馈等管理软件，复合肥企业最重视市场信息反馈，但是缺乏专业的市场反馈信息整理意识，绝大部分的企业仅是在月底开会或者半年会的时候，大家一起开头脑风暴会，由市场一线人员汇报市场反馈信息、竞品市场信息等，多个老板坦言，基本没有业务员专门整理市场信息，毕竟整理这个没有工资。企业高层主要是通过开会了解市场信息，开内部大会时，根据一线人员简单的汇报情况，进行汇总，这是企业决策的重要依据。虽然部分企业用自建QQ群、微信群搭建了内部沟通平台，但是大家都是针对一个问题，随意性发言，没有人整理信息，而且当你需要一个信息找聊天记录时，发现信息已经被覆盖或者丢失，因此这样的沟通平台在管理上起到的作用非常小，发挥不了为企业决策提供数据的作用。 

　　现代化的营销意识不够，是绝大多数肥料企业不采用专业管理软件的原因。一个复合肥企业的市场总监说，绝大多数复合肥企业都有市场部，主要工作是组织开客户会、观摩会，联合业务经理做试验田，设计物料，参加各类展览会，联系媒体，讲农化课等，市场部的工作已经非常繁重，根本没有专门的人、专门的时间去整理市场反馈的信息、竞品的动态等。比如参加各类展会，开发客户非常难，只能是搜集一些同行的产品手册等，该企业今年参加了二十多个展览，各项开支加起来50余万，老板一生气，明年不再参加任何展览会。他开玩笑说，若明年经营再无起色，老板一发火，有可能取消市场部。他的观点在中小型复合肥行业具有普遍性，甚至在一些大型的龙头复合肥企业，也普遍存在靠开会、拍脑门来定市场决策，甚至企业重大项目的投资。